Empresário, quanto um cliente gera de valor durante todo o ciclo de relacionamento com sua empresa?

Sua empresa com certeza investe em propaganda, qualifica a equipe de vendas, paga comissões e gasta uma enorme quantia para atrair consumidores. Mas o que os empreendedores querem saber é: será que esse valor é compensado no futuro?

Para responder essa questão você precisa entender sobre o famoso LTV! Do termo inglês lifetime value, o LTV pode ser traduzido como o valor de um cliente para uma empresa durante todo o seu relacionamento com ela.

É uma métrica que indica uma visão balanceada e a longo prazo do seu negócio, nivelando picos e quedas em uma linha reta e que determinará o sucesso ou o fracasso.

O que você vê além do diagrama abaixo? Eu vejo marketing, vendas, produção, logística...

Por que aumentar o LTV aumenta o lucro?

A possibilidade de vender para um lead (possível cliente) vai de 5% a 20%, enquanto a probabilidade de vender para quem já é um cliente é de 60% a 70%, de acordo com a Marketing Metrics. Portanto, focar no aumento do valor do ciclo de vida dos consumidores é uma estratégia que consequentemente aumenta sua margem.

Como melhorar o LTV:

O Inbound Marketing surge como uma excelente alternativa para melhorar seu LTV, já que o marketing digital possibilita ferramentas capazes de criar uma jornada de compra ao seu prospect, focando em criar um relacionamento duradouro com a marca e influenciá-los a sempre retornarem para compra.

Você também deve se preocupar no valor que o cliente extrai do seu produto ou serviço. A partir dessa resposta, é possível criar estratégias para agregar mais valor à eles, pensando na experiência de compra, fidelização e aumento do ticket médio.

É claro que cada setor adota práticas diferentes. Uma seguradora, por exemplo, pode oferecer coberturas adicionais a um preço especial, garantindo a aquisição de mais de um serviço. Uma loja pode criar um programa de fidelidade. Um cabelereiro pode oferecer uma massagem relaxante. Essas são ações de Upsell e Cross-sell que serão abordadas detalhadamente em um post futuro.

Portanto, todas as ações de aproximação com sua base de clientes são válidas. Pesquisas de satisfação, por exemplo, possibilitam absorver ideias que aumentem a percepção de valor do consumidor, assim como a remuneração do empresário.

Como calcular o LTV

Primeiro sua equipe precisa ter em mãos algumas variáveis:

• VMC - Valor médio por compra

• F - Frequencia de compra em um período determinado

• VU – Vida útil média do cliente no mesmo período de tempo

• %L – Margem de Lucro

Fórmula:

LTV Líquido: ( VMC x %L ) x F x VU

Como analisar esse número?

O resultado do LTV determina o valor máximo que uma companhia pode gastar em adquirir e reter um consumidor e ainda ter lucro. Uma vez que o CAC exceda o LTV, a empresa está gastando mais do que está retornando. O gráfico abaixo mostra como o upsell e o cross-sell podem ser benéficos na saúde financeira de sua companhia.

Via de regra, sua equipe deve se preocupar quando o CAC subir para níveis pertos do LTV.

Agora você tem mais uma ferramenta para analisar as ações de marketing de sua empresa. Fique ligado que no próximo post do nosso blog iremos falar sobre como relacionar o CAC e o LTV para descobrir o famoso ROI – Retorno sobre o investimento. O KPI mais importante de todos!

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